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如何降低购物车遗弃率,提升结帐成交率?

10-10 网络营销

 无论网络营销手法是什么,大多数来到网站的买家们都会空手离开,也就是没有任何消费贡献。

 英国网络研究机构Baymard Institute统计了多份研究报告后指出,购物车放弃率高达69.23%。而且这项情况并不是只发生于欧美地区,其中一份报告是来自SaleCycle,该单位研究显示2016年第一季度全球购物车放弃率为74.32%,亚太地区购物车放弃率则为75.9%。

这数据确实高得吓人,因为购物车放弃率是来自潜在客户已经将商品加到网站购物车当中,却没有顺利完成购买就扬长而去。

虽然这是遗弃的行为,但同时这也表明他确实是潜在客户,真正对你的产品感兴趣,否则根本不会有添加商品至购物车的行为。

因此,这其中仍然是带有希望的,也就是购物车放弃率并不完全等于无法成交率。换句话说,透过一些方式,将可以让曾经将商品加入购物车的潜在客户回心转意。

为什么购物车放弃率如此之高?

购买流程繁复与不亲和的网站设计是两大主因之外,以下7点亦是购物车放弃率居高不下的原因:

1、运费金额超过事先预期,也可以说是意外成本
解决方式:这点很难完全解决,毕竟物流就是有成本,能够降低的程度非常有限。这部分满额免运若推动得宜,就可以大幅降低放弃率。

2、还在考虑阶段,但想先了解与其他厂商的不同
解决方式:尽管你无法阻止客户于购物前进行比较和比价。但是,如果你可以先做好竞品分析和SEO,确保你有更好的竞争优势和搜索曝光度。

另外,如果你没有价格上优势,但对品质有绝对保握,可以提供满意保证。然而若有最优惠的价格,可以向客户承诺买贵退差价。总之,做好市场研究将能有助于拟定最有利的销售策略。

3、还没准备好完成购买,想将商品存在购物车中
解决方式:这部分可以透过显示库存数、限量赠品、活动倒数…等机制来促使提升购买行动率。再者,可以发送购买优惠代码进行贿赂,但得愿意牺牲小利。

4、订购金额不够多,无法达到免运费门槛
解决方式:这个问题看似复杂,但其实并非无法解决。例如:订购金额无法达到免运费门槛,可以透过交叉销售、促销活动增加引诱购买金额,不过前提是门槛本身就不能过高。这部分可以透过免运门槛测试,得知更购物车被遗弃的原因是什么,以及提升更好的转换率与利润。

5、不想为了购买产品而注册一个会员帐号
解决方式:这个问题其实根购买流程繁复也有连带关系,但这一点相对容易解决,那就是不要硬性要求买家购买前一定要注册会员,而是提供选择加入或直接购买。再者如果你真的想要增加会员数,可以提供会员优惠价,借此加强注册帐号的意愿度。

6、没有想要的运送收货方式(如:超商取货、宅配、自取)
解决方式:这或许有点棘手,因为这取决于你可以或愿意提供哪些运送方式,以及运费多寡。

7、没有自己想要的付款方式(如:刷卡、转帐、货到付款)
解决方式:这个问题相对容易解决,使用电商平台几乎不会面临这项问题,自建网站也可以串接台湾的金流平台(如欧付宝、智付通),只要你愿意承担交易手续费其实就能提供多种购买付款方式。

即使针对7大问题进行优化了,能挽回、赢得客户的心是有限的,但这其中依然有努力和挽回的空间。还能做些什么?

再营销广告

什么是再营销?简单来说,就是针对曾经接触过的访客进行二次营销,并吸引回流或完成转换。这部分可以参考此篇文章:六种再营销广告运用策略

对于曾经把产品加到购物车却没有完成结帐的人来说,再营销广告非常容易再次引起他们的注意力,这可以引导他们再回到你的网站,并促使完成结帐购买。

当然,这部分你可以设定时间,以免过度骚扰和浪费广告预算。

 免费线上客服

提供这项服务将有助于解决购买前的疑难杂症,同时也能获取非常值得参考的意见和数据,虽然这会增加工作量,但这么做确实可以掌握消费需求,进而提升购买率和添加温度感。

现在有多种网络免费工具可以协助你完成这项工作,例如:Facebook Messenger和Line都是免费且非常好用的线上客服工具,使用量和方便性都非常地高。

测试才是王道

猜测是否有效永远都是不靠谱的,因此无论你有什么想法或营销策略,测试、实践才是验证真理的唯一方式。优化没有秘密,在于有没有实验的执行力!

这一点对于任何网络营销方式亦是如此,不要单纯靠猜测来获得答案或试想可不可行,除非你确实验证过了。不管是什么样的营销策略、知识理论、数据报告、网络技术都不要轻易相信,甚至…连我说的任何一句话也都不可信,除非你确实测试过!

 当潜在客户放弃购买结帐时,他们已经表现出比大多数访客有更多的兴趣。事实上,他们告诉了你一个宝贵的秘密:他们想爱你,或者可能会爱你。

但是有一些事情让他们犹豫而阻碍了行动,当你找出问题是什么之后,请优化改善它,将可以获得更好的转换率,自然也能获得更棒的利润。

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